Ben Chu

Case todo o mundo quere traballar directamente coa fábrica, desde o xigante multinacional ata o pequeno comerciante, por un motivo común: cortar o intermediario. Converteuse nunha estratexia e argumento común para B2C para anunciar a súa vantaxe sobre os seus competidores de marca desde o inicio da mesma. Ser un intermediario parece ser o último que queres admitir nunha relación comercial. Pero pensa nisto: gustaríache saltar a Apple e mercar o mesmo "iPhone" de Foxconn (se fose posible)? Probablemente non. Por que? Non é Apple só un intermediario? Que é diferente?

Por definición da teoría de "M2C" (Fabricante a consumidor), todo o que hai entre un consumidor e unha fábrica considérase intermediario e mal, só especulan coa posibilidade de vendelo a un prezo máis alto. Así que Apple parece encaixar ben nesta definición xa que Non fabrique o iPhone con certeza. Pero é bastante obvio que Apple NON É só un intermediario. Innovan e comercializan o produto, invisten en tecnoloxía, etc. O custo implica que todos estes posiblemente (e moi probablemente) sexan aínda máis elevados que o material tradicional do produto + man de obra + custo xeral. Apple engade moito valor único ao iPhone que tes, que é moito máis que só metal e electrónicac placa de circuítos. O valor engadido é a clave para xustificar un "intermediario".

Se imos á clásica teoría do marketing 4P, está bastante claro que a 3ª P, "Posición" ou canalización de vendas é parte do valor. Hai custos e valor para que os clientes coñezan a existencia e o valor do produto. Iso é o que fan os vendedores. No noso negocio comercial familiar, son contratados para pechar o negocio axustando o produto ás túas necesidades. O vendedor da fábrica é un intermediario? Non, probablemente ninguén o consideraría. Non obstante, como vendedor recibe a súa comisión dun acordo que se toma do beneficio de calquera dos dous lados do acordo, por que non o consideras "innecesario"? Agradecerías o traballo duro dun vendedor, os seus coñecementos sobre o tema e o seu profesional para resolver un problema por ti, e aceptas perfectamente que canto mellor che atende, máis debería recompensalo a súa empresa polo seu excelente traballo.

E a historia segue. Agora o vendedor está tan ben que decidiu comezar o seu negocio e traballar como comerciante independente. Todo segue igual para o cliente, pero agora está a converterse nun verdadeiro intermediario. Xa non ten unha comisión do seu xefe. Pola contra, aproveitou a diferenza de prezo entre fábrica e cliente. Vostede, como cliente, comezará a sentirse incómodo, aínda que ofreza o mesmo prezo polo mesmo produto e probablemente aínda mellor servizo? Déixolle esta pregunta ao meu lector.

Si, os intermediarios toman moitas formas,e non todos son prexudiciais. Back ao caso do meu preNo artigo anterior, o vello xaponés contribuíu realmente ao éxito do proxecto. Entendeu profundamente a esixencia do final. Deu o seu consello, prestou atención a cada pequeno detalle e promoveu a relación de ambos os bandos. Podemos sobrevivir sen el, claro. Sen embargo, telo no medio aforranos moita enerxía e risco. O mesmo aplícase ao cliente final, que tiña unha experiencia mínima traballando cun provedor de China. Demostrounos o seu valor e gañouse o noso respecto e, por suposto, tamén o beneficio.

Cal é o lema da historia? O intermediario é bo? Non, iso non é o que quero dicir. Máis ben conslúe que, en lugar de cuestionar se o seu provedor é un intermediario ou non, cuestiona o seu valor. O que fai, como é recompensado, a súa habilidade e contribución, etc. Como profesional de abastecemento, podería vivir cun intermediario, pero asegúrese de que traballe o suficiente para gañarse o seu lugar. Manter un bo intermediario é unha opción máis intelixente que ter un persoal de abastecemento incapaz.