Ben Chu

Case todos queren traballar directamente coa fábrica, desde o xigante multinacional ata o pequeno comerciante, por un motivo común: cortar ao home medio. Converteuse nunha estratexia común e un argumento para B2C para anunciar a súa vantaxe sobre os seus competidores de marca desde o principio. Ser intermediario parece ser o último que queres admitir nunha relación comercial. Pero pensa nisto: ¿Quere saltar a Apple e mercar o mesmo "iPhone" de Foxconn (se fose posible)? Probabaly non. Por que? Apple non é só un home medio? Que é diferente?

Por definición da teoría de "M2C" (fabricante para o consumidor), todo entre un consumidor e unha fábrica considérase intermediario e mal que só especulan por posibilidade de venderte a un prezo máis elevado. Así que Apple parece encaixar ben nesta definición xa que non fabrican o iPhone con certeza. Pero bastante obvio que Apple non é só un intermediario. Innovan e comercializan o produto, invisten en tecnoloxía, etc. O custo implica que todos estes poidan (e moi probablemente) aínda superiores ao tradicional produto material +man de obra +gasto superior. Apple engade moito valor único ao iPhone que obtivo, que é moito máis que algo de metal e electróniCircuits Board. O valor-engadido é a clave para xustificar un "intermediario".

Se imos á teoría clásica de mercadotecnia 4p, é claro que a 3ª P, a "posición" ou a canalización de vendas son parte do valor. Hai custos e valor para que os clientes sexan conscientes do existente e do valor do produto. Iso fan os rapaces de vendas. No noso negocio de negociación familiar, son contratados para pechar o acordo encaixando no produto ás túas necesidades. O tipo de vendas de fábrica é un intermediario? Non, probablemente ninguén o consideraría. Non obstante, a medida que o tipo de vendas obtén a súa comisión dun acordo que se toma do beneficio de ambos os dous lados do acordo, por que non o consideras "innecesario"? Agradecerías o traballo duro dun tipo de vendas, os seus coñecementos sobre o tema e o seu profesional para resolver un problema para ti e aceptas perfectamente que canto mellor che atenda, máis a súa empresa debería recompensalo polo seu excelente traballo.

E a historia continúa. Agora o tipo de vendas está a facelo tan ben que decidiu comezar o seu negocio e traballar como comerciante independente. Todo segue o mesmo para o cliente, pero agora está a converterse nun verdadeiro intermediario. Xa non ten comisión do seu xefe. Pola contra, aproveitou a diferenza de prezo entre fábrica e cliente. ¿Como cliente comezará a sentirse incómodo, aínda que ofreza o mesmo prezo para o mesmo produto e probablemente aínda mellor servizo? Deixo esta pregunta ao meu lector.

Si, os intermediarios toman moitas formas, e non todos son prexudiciais. Back ao caso do meu preVious artigo, o vello home xaponés contribuíu realmente ao éxito do proxecto. Entendeu profundamente o requisito do Cusomer final. Obtén o seu consello, prestar atención a todos os detalles menores e promoveu a realización de ambas partes. Podemos sobrevivir sen el, claro. Non obstante, telo no medio aforra moita enerxía e risco. O mesmo se aplica ao cliente final, que tivo unha experiencia mínima traballando cun provedor de China. Demostrou o seu valor para nós e gañou o noso respecto e, por suposto, tamén o beneficio.

¿Cal é o bo que é bo? Non, iso non é o que quero dicir. Máis ben consultaba que, en vez de cuestionar se o seu provedor é un intermediario ou non, cuestiona o seu valor. O que fai, como se recompensa, a súa habilidade e contribución, etc. Como profesional de abastecemento, podería vivir cun intermediario, pero asegúrese de que traballe o suficiente para gañar o seu lugar. Manter un bo intermediario é unha elección máis intelixente que ter un persoal de abastecemento de incapaccións.