Ben Chu

Case todo o mundo quere traballar directamente coa fábrica, desde xigantes multinacionais ata pequenos comerciantes, por unha razón común: eliminar o intermediario. Converteuse nunha estratexia e argumento común para que o B2C anuncie a súa vantaxe sobre os seus competidores de marca desde o principio. Ser un intermediario parece ser o último que queres admitir nunha relación comercial. Pero pensa nisto: gustaríache saltarte Apple e comprar o mesmo "iPhone" de Foxconn (se fose posible)? Probablemente non. Por que? Non é Apple só un intermediario? Que é diferente?

Segundo a definición da teoría do "M2C" (fabricante a consumidor), todo o que hai entre un consumidor e unha fábrica considérase intermediario e malvado, xa que só especulan coa oportunidade de venderche a un prezo máis alto. Polo tanto, Apple parece encaixar ben nesta definición, xa que non fabrican o iPhone con seguridade. Pero é bastante obvio que Apple NON é só un intermediario. Innovan e comercializan o produto, invisten en tecnoloxía, etc. O custo que implica todo isto podería ser posiblemente (e moi probablemente) incluso maior que o custo tradicional do produto, material + man de obra + gastos xerais. Apple engade moito valor único ao iPhone que tes, que é moito máis que só metal e electrónica.placa de circuítos c. O valor engadido é a clave para xustificar un "intermediario".

Se nos achegamos á teoría clásica do marketing das 4P, está bastante claro que a terceira P, a "posición" ou a canalización de vendas, forma parte do valor. Hai custos e valor para que os clientes sexan conscientes da existencia e do valor do produto. Iso é o que fan os vendedores. No noso negocio comercial habitual, contrátanse para pechar o trato axustando o produto ás túas necesidades. É o vendedor da fábrica un intermediario? Non, probablemente ninguén o consideraría. Non obstante, como o vendedor recibe a súa comisión dun trato que se toma do beneficio de calquera ou ambas as partes do trato, por que non o consideras "innecesario"? Apreciarías o traballo duro dun vendedor, o seu coñecemento da materia e a súa profesionalidade para resolver un problema por ti, e aceptas perfectamente que canto mellor che sirva, máis debería recompensalo a súa empresa polo seu excelente traballo.

E a historia continúa. Agora, ao vendedor vaille tan ben que decidiu iniciar o seu negocio e traballar como comerciante independente. Para o cliente, todo segue igual, pero agora está a converterse nun verdadeiro intermediario. Xa non ten comisión do seu xefe. En cambio, beneficiouse da diferenza de prezo entre a fábrica e o cliente. Comezarás a sentirte incómodo, como cliente, mesmo que ofreza o mesmo prezo polo mesmo produto e probablemente un servizo aínda mellor? Déixolle esta pregunta ao meu lector.

Si, os intermediarios adoptan moitas formas,e non todos son prexudiciais. Back ao caso do meu preNo artigo anterior, o vello xaponés contribuíu realmente ao éxito do proxecto. Comprendeu profundamente os requisitos do cliente final, deu os seus consellos, prestou atención a cada pequeno detalle e promoveu a relación entre ambas as partes. Podemos sobrevivir sen el, por suposto. Non obstante, telo no medio aforra moita enerxía e riscos. O mesmo aplícase ao cliente final, que tiña unha experiencia mínima traballando cun provedor de China. Demostrounos o seu valor e gañou o noso respecto e, por suposto, tamén os beneficios.

Cal é a conclusión da historia? O intermediario é bo? Non, non é a iso ao que me refiro. Máis ben, a miña conclusión sería que, en lugar de cuestionar se o teu provedor é un intermediario ou non, cuestiona o seu valor. O que fai, como o recompensan, a súa habilidade e contribución, etc. Como profesional do abastecemento, podería convivir cun intermediario, pero asegúrate de que traballe o suficiente como para gañar o seu lugar. Manter un bo intermediario é unha opción máis intelixente que ter un persoal de abastecemento incapaz.